Finanzberatung in der Kritik. Was ist dran an den Vorwürfen?

Oft hauen die Medien den Finanzberater-Lukas. Verdient? Fragen an einen, der es wissen muss. Ein Exklusiv-Interview mit Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG.

DNEWS24: Was empfinden Sie, wenn Sie das Wort „Finanzvertrieb“ hören?

Franz-Josef Rosemeyer: Noch vor 10 Jahren hätte diese Bezeichnung für ein Unternehmen, das zu Finanzprodukten berät und sie dann auch vermittelt, für mich einen anrüchigen Charakter gehabt. Ich hätte diese Bezeichnung mit minderer Beratungsqualität und hohem Verkaufsdruck in Verbindung gebracht. Durch die fortwährende Verwendung dieses Begriffes mag sich auch bei mir ein Gewöhnungseffekt eingestellt haben, sodass ich heute eine völlig neutrale Haltung zu der Bezeichnung habe. Wenn man die Wortbedeutung neutral auslegt, ist die Bezeichnung gar nicht so falsch, weil Finanzprodukte in aller Regel vom Kunden nicht aktiv gekauft werden, sondern es in der Regel eines (Verkaufs-) Impulses bedarf, um sich mit dem Kauf von z.B. Versicherungen zu beschäftigen.

DNEWS24: Heute kann man bei Online-Händlern sogar schon Milch bestellen und liefern lassen. Warum braucht es also noch Finanzberater?

Franz-Josef Rosemeyer: Bleiben wir bei Ihrem Produkt. Milch ist kein ganz so erklärungsbedürftiges Produkt. Bei Finanzprodukten sind in aller Regel vielfältige Aspekte, teilweise bereichsübergreifend, zu berücksichtigen. Die allgemeine These lautet: Je komplexer ein (Finanz-) Produkt ist, desto wichtiger ist der Berater. Grundsätzlich unterstütze ich diese Haltung. Allerdings sind auch bei Produkten mit geringerer Komplexität Online-Käufe durchaus mit Risiken verbunden. Mein Vorstandskollege Jürgen Moll führt als Beispiel gerne den Auswahlprozess für eine Privathaftpflichtversicherung bei einem namhaften Online-Händler an, bei dem die Mitversicherung ehrenamtlicher Tätigkeiten nicht einmal abgefragt wird. Für ehrenamtlich Tätige ergibt sich daraus möglicherweise ein erhebliches Absicherungsrisiko.

DNEWS24: Ihnen wurde kürzlich in einem Zeitungs-Artikel vorgeworfen, A.S.I. würde Ihre Zielgruppe – junge Akademiker – abzocken und nur auf Provisionen scharf sein. Was ist da dran?

Franz-Josef Rosemeyer: Wir wurden in diesem Artikel, Gott sei Dank, nur unter „ferner liefen“ in der Reihe anderer und größerer Beratungsfirmen genannt. Dennoch wird von der Presse, in diesem Fall auch in einer namhaften Tageszeitung, gerne das Klischee bedient, dass Unternehmen, die sich mit der Beratung zu Finanzthemen beschäftigen, ausschließlich kurzfristige Gewinnmaximierungsinteressen verfolgen und ausschließlich geldgetrieben sind. Die provisionsbasierte Vergütung wird dabei sehr oberflächlich und sehr populistisch als Ursache allen Übels dargestellt. Unternehmen wie A.S.I. , deren Zielsetzung es ist, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, und die Beratung an die jeweiligen Lebensphasen ihrer Kunden, bis hin zur Ruhestandsplanung, anpassen, können sich schon aufgrund des Geschäftsmodells nicht leisten, ihre Kunden „abzuzocken“. Ganz nebenbei, und darauf legen wir großen Wert, vertreten wir als Unternehmen aber auch übergeordnete Werte, die ein solches Handeln schlichtweg verbieten. Als A.S.I. sind wir auf die spezifischen Belange akademischer Berufsgruppen spezialisiert. Diese Spezialkenntnisse setzen wir in der Beratung zum Wohl unserer Mandanten ein. Tatsächlich ist es so, dass auch bei Produkten, die für Studierende bereits sinnvoll sind, diese Spezialkenntnisse erforderlich sind, bzw. bei der Produktauswahl Vorteile für die Kunden bringen. Als Makler werden wir ganz sicher keine überteuerten Produkte, und das war ja einer der wesentlichen Vorwürfe, an unsere Mandanten vermitteln.

DNEWS24: Der Ruf der Finanzberater ist – bitte verzeihen Sie den vergleichenden Begriff – grottenschlecht. Ist das ein begründetes Image oder arbeiten Finanzberater besser als es ihr Ruf glauben macht?

Franz-Josef Rosemeyer: Die Branche hat diesen schlechten Ruf leider bereits seit Jahrzehnten und Verbesserungstendenzen im Ansehen sind kaum zu erkennen. Interessanter Weise ist die persönliche Bewertung ihres Beraters durch den Endkunden in der überwältigenden Mehrheit ausgesprochen positiv. Tatsächlich glaube ich, dass die Arbeit der Finanzberater im Allgemeinen deutlich besser ist, als ihr Ruf. Dazu wurden in der Branche vor allen Dingen in den letzten 12 Jahren erhebliche Veränderungen vorgenommen, die in erster Linie im Bereich der Qualifizierung liegen. Vor 2006 war es möglich, ohne Qualifikation und nur durch die Anmeldung eines Gewerbes, Finanzprodukte zu verkaufen. Mit der Einführung der europäischen Versicherungsvermittler-Richtlinie ist ein regulatorischer Prozess in Gang gekommen, der bis heute noch nicht abgeschlossen ist. Seither muss jeder Vermittler, der zu Versicherungen berät, mindestens eine IHK-Qualifikation als Versicherungsfachmann vorweisen. Jeder, der sich im Beratungsfeld des Investmentgeschäftes bewegt, muss ebenfalls eine IHK-Qualifikation als Finanzanlagenvermittler in insgesamt bis zu drei Abstufungen vorweisen. Wer darüber hinaus auch zu Baufinanzierungen berät, muss auch hier eine IHK-Qualifikation nachweisen. Bei A.S.I. haben die BeraterInnen darüber hinaus in aller Regel ein abgeschlossenes Studium, meistens im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich, vorzuweisen.

DNEWS24: Schließlich noch die Bitte um einen Tipp: wie erkennt man einen guten Finanzberater? Dickes Auto, Brilli am Finger – oder gibt es andere, seriöse Gütezeichen?

Franz-Josef Rosemeyer: Wie wäre es mit Goldkettchen und Rolex. Auch beliebte Accessoires, die mit der Branche in Verbindung gebracht werden. Spaß beiseite. Anspruchsvolle Privatkunden erwarten heute von einem Finanzberater, dass er alle Themen des wirtschaftlichen Bereiches abdeckt. Also angefangen von Versicherungen, über die Vermögensbildung und Baufinanzierung, bis hin zu Investitionen in Immobilien. Da diese Bereiche schon lange nicht mehr überschneidungsfrei sind, ist unsere Maxime, dass jeder Berater über alle o.g. IHK-Qualifikationen nach entsprechender Ausbildung verfügen muss. In unserer eigenen Akademie stellen wir darüber hinaus sicher, dass unsere BeraterInnen zusätzliche themenspezifische Weiterbildungen erhalten. Zum Beispiel zum Niederlassungsberater im Bereich Ärzte/Zahnärzte oder aber zum zertifizierten Ruhestandsplaner. Teilweise arbeiten wir auch mit externen Bildungsdienstleistern zusammen. Zum Beispiel bei der Weiterbildung zum Financial Planner. Lange Rede kurzer Sinn: Die umfangreiche Qualifikation und die ganzheitliche Beratung des Kunden, ausgerichtet an dessen Lebenszyklus, sind aus meiner Sicht hervorragende Gütezeichen für gute Finanzberater. Als Makler vertreten wir darüber hinaus natürlich die Ansicht, das die von Produktanbietern unabhängige Beratung zusätzliche Vorteile bietet. Möglicherweise hilft es auch dem einen oder anderen, dass wir ganz aktuell in zwei großen deutschen Capital-Zeitschriften ausgezeichnet wurden und in einem Fall, bei dem die Testmethode auf Echtgesprächen basierte, den höchsten Wert in der Produktberatungsqualität erzielt haben.


Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG versteht sich als eine Wirtschaftsberatung für gehobene Privatkunden. Vom Studium und Berufsbeginn bis in den Ruhestand. Mehr Informationen: www.asi-online.de.